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Entenda a importância do relacionamento em vendas

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O que faz o comprador se tornar um consumidor assíduo dos seus produtos? É claro que a boa qualidade das mercadorias e os preços justos crescem aos olhos, mas para fidelizar é preciso mais do que isso: o empreendedor tem de apostar em um bom relacionamento com seus clientes.

1. A importância do relacionamento em vendas

Para gerir bem uma carteira de clientes e torná-la consistente, vender não deve ser seu único foco. A afirmação pode parecer contraditória, já que as vendas são sua fonte de receita, mas acredite: é verdade. Se o vendedor trata seus consumidores simplesmente como geradores de lucro, ele está desconsiderando o fator humano.

Sempre que contrata um serviço ou adquire um produto, o cliente está atrás da solução para um problema. Esse fato a ser solucionado é particular de cada consumidor. Para conseguir oferecer a mercadoria ideal, que vai sanar a dificuldade do comprador, você precisa entender a demanda dele. E como compreender o seu cliente sem manter um bom relacionamento?

Para construir uma relação positiva com quem procura seus produtos, é fundamental saber ouvir. No diálogo, será possível entender um pouco mais das questões que o cliente quer solucionar. Assim, você pode oferecer ao consumidor a mercadoria que atenderá a sua necessidade, garantindo que ele saia satisfeito da transação.

Além disso, a comunicação é a maneira de persuadir o comprador. Vender bem depende de apresentar as funcionalidades do seu produto e mostrar ao cliente que o item oferecido é capaz de solucionar seus problemas. O sucesso nesse processo depende do conhecimento que você tem dos gostos e exigências do consumidor.

2. O significado do rapport

Relacionando-se diretamente com as vendas, o rapport é um conceito a ser estudado pelo empreendedor que quer otimizar seu relacionamento com a clientela. Rapport é uma palavra originada no francês e que hoje é empregada para tratar da empatia entre duas pessoas.

Essa troca de informações a que se refere o rapport é extremamente valorizada no universo das vendas, em que há uma série de técnicas que podem estimular a ligação satisfatória entre cliente e vendedor, potencializando as chances de fechar um bom negócio.

Por isso, quando a palavra rapport estiver empregada no contexto de vendas, estará se referindo à construção de uma relação sólida de confiança entre aquele que vende e aquele que compra. Quando a troca é mútua, o cliente acredita que o vendedor é qualificado para solucionar seu problema e o vendedor acredita que possui algo de valor para oferecer ao cliente.

3. Melhorando o relacionamento com o rapport

1. Antecipe-se ao consumidor

Em vez de lançar sobre o cliente uma enxurrada de informações sobre os produtos que você revende, entenda as motivações que levaram o consumidor até você. A melhor forma de conhecer demandas do comprador é fazendo perguntas objetivas, que o façam expor o tipo de mercadoria que ele busca e o porquê.

2. Saiba ouvir

Para entender o comprador e melhorar o relacionamento, o principal ponto é saber escutá-lo com atenção. Se o cliente expuser dúvidas, o revendedor deve ser solícito e demonstrar interesse pelo que está sendo dito. Colocando o cliente em uma posição confortável, em que ele sabe que está sendo ouvido, é o caminho para desenvolver a relação de confiança entre comprador e empresa.

3. Acompanhe o cliente

O cliente escolheu o produto, pagou e o levou para casa. A transação chegou ao fim e o relacionamento também acaba por aí, certo? Errado. Muito errado!

Para melhorar o contato com o consumidor, adote o pós-venda. Na teoria, você precisa mostrar que não esqueceu do cliente mesmo depois de já fechado o negócio. O contato pode ser feito de diversas formas, por diferentes canais, e geralmente traz resultados a médio prazo.

Uma tática eficiente é ligar para o comprador e pedir um feedback sobre a venda — assim, você demonstra preocupação e zelo com o cliente. Lembre-se também de dar os parabéns em datas comemorativas e enviar anúncios de produtos interessantes para o perfil de consumo de cada cliente.

Entendeu agora como o relacionamento impacta suas vendas e determina seu sucesso? Para ter bons resultados, aplique nossas dicas. Não deixe também de compartilhar nosso texto com seus amigos nas redes sociais!

Sobre o autor

Gabriel Valle

Formado em Administração de Empresas. Começou com 12 anos e passou por todos os setores, até assumir como CEO em 2010, cargo que ainda ocupa.
Ama o que faz e busca sempre entender e atender à todas as necessidades dos clientes da Valle.

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